展示会の費用対効果を高める方法3選！出展するメリットや準備の流れも解説
新規顧客の獲得には、展示会への出展が有効です。しかし「来場者をうまくブースへ呼び込めない」「展示会に出ても商談につながらない」と悩んでいる方も多いでしょう。
そこで、この記事では展示会の費用対効果を高める方法について解説します。出展するメリットや準備の流れも紹介するので、展示会を成功させたい方は最後までご覧ください。
展示会に出展するメリット
展示会に出展するメリットは、次の3つです。
- 見込み客を効率よく獲得できる
- 自社製品の認知度を高められる
- 市場ニーズを直接把握できる
見込み客を効率よく獲得できる
日常の営業では一人ずつ訪問したり連絡を取ったりする必要がありますが、展示会では歩いてきた方に声をかけるだけで会話が始まります。特にBtoBの展示会では、課題解決のための情報を求めて来場する人が多く、自社にマッチする見込み客と短時間で効率よく接触できます。
さらに、来場者は実物を見たり、担当者の説明を直接受けたりすることで理解が深まり、その場で商談につながる可能性も高いです。また、相手の表情や返答の仕方をその場で観察できるため、電話営業よりも相手に伝わりやすい説明をしやすいというメリットもあります。
自社製品の認知度を高められる
展示会では普段接点を持ちにくい業種の担当者とも接触できます。来場者の目に留まりやすい位置に製品を配置し、担当者が要点を簡潔に伝えるだけでも、自社について知ってもらうきっかけになります。
視覚的な展示と対面での説明の組み合わせで記憶に残りやすいため、新しい業界や職種に認知を広げたい場合にも効果的です。その場で前向きな返答が得られなかったとしても、その後情報収集を進める中で製品について思い出してもらい、数ヶ月〜数年後の問い合わせにつながることも少なくありません。
市場ニーズを直接把握できる
来場者から寄せられる質問や反応を丁寧に見ていくと、具体的にどの機能に関心が集まっているのか、どんな課題を抱えているのかが自然と浮かび上がります。また、想定していなかった使い方や改良の要望が出てくることもあり、次の製品づくりに役立つ材料になります。
会場での対話は形式張らず率直な意見が出やすく、アンケートでは拾いにくい細かな気づきも得られる場です。そのため、単に製品の売上を高めるだけでなく、自社の打ち出し方を調整したり、改善の優先度を見直したりする上でも効果的です。
展示会の種類
展示会は、大きく分けて以下の3つに分類できます。
- 合同展示会
- パブリックショー
- プライベートショー
合同展示会
合同展示会は、複数の企業が集まり、それぞれの製品や技術を紹介する場です。来場者は多くの企業を歩きながら比較するため、自社を知らなかった担当者にも気軽に立ち寄ってもらえます。
目的外のブースをふらっと訪れる来場者も多く、思いがけない相手と商談のきっかけが生まれることも少なくありません。また、展示者側は他社の展示方法や打ち出し方を観察することで、業界の流れを把握できるという特徴もあります。
パブリックショー
パブリックショーは、一般来場者にも開かれた展示会で、幅広い層に自社製品を知ってもらいたい場合に向いています。企業の担当者が集まる合同展示会と違い、新製品の発表や会場での即売といった消費者に向けた訴求が中心になります。
専門知識がない来場者も多いため、見ただけで特徴が伝わる展示や簡潔でわかりやすい説明が不可欠です。視覚的な訴求が多いイベントであるため、SNSで拡散されやすく、投稿や口コミによってさらなる認知拡大も期待できます。
プライベートショー
プライベートショーは、企業が自社で主催し、特定の相手だけを招待して行う展示会です。多数の企業が集まる合同展示会や一般公開されるパブリックショーとは異なり、参加できるのは既存顧客や見込み客、販売代理店などに限定されます。
事前に来場者の属性が把握できるため、個別の課題に寄り添った説明から具体的な導入提案まで、踏み込んだ説明ができるという特徴があります。また、来場者が競合ブースに流れる心配がないので、自社の強みをじっくり伝えられることも大きな魅力です。
展示会に出展するまでの流れ
展示会に出展する際は、以下の手順に沿って準備を進めることが重要です。
- 具体的な目標を設定する
- ターゲットに合う展示会を選定する
- 出展費用の内訳を決める
- 展示物・配布物を用意する
- 商談フローを整える
具体的な目標を設定する
展示会に出展する際は、最初に何を達成したいのかを明確にすることが不可欠です。単に「集客したい」「売上につなげたい」といった抽象的な目標ではなく、数値で測れる指標を設定します。
名刺交換の件数や商談につながりそうな顧客数など、数値で把握できる形に落とし込むことで、出展の成果を客観的に評価しやすくなります。また、目標が定まっていなければ、展示会全体の設計にも一貫性は生まれません。
認知拡大を目的とする場合は目に留まりやすい展示を重視し、商談創出を目的とする場合は具体的な導入事例が伝わる資料を用意するなど、目標に応じて準備すべき内容が変わります。
ターゲットに合う展示会を選定する
目標を明確にしたら、自社に最も適した展示会を選定します。企業担当者との接点を作りたい場合は合同展示会が向いており、一般層への認知拡大を狙うならパブリックショーが適しています。
具体的な課題を持つ相手と話を深めたい場合には、来場者を絞れるプライベートショーが最適です。来場者の多さだけで判断すると、関心の薄い層への対応に時間を取られ、成果につながりにくくなるので注意が必要です。
出展費用の内訳を決める
展示会に出展する際は、全体の予算だけでなく、費用の内訳を事前に整理しておくことが重要です。出展料に加えて、ブースの装飾費や配布物の制作費、人件費などが発生します。
開催場所が遠方の場合は、交通費や宿泊費なども無視できません。どのような費用が発生するかを把握していないと、想定外の出費が重なり、運営に無理が生じやすくなります。
あらかじめ費用を整理しておくことで、目的と照らし合わせながら、どこにコストをかけるべきか、どこを抑えるべきかを判断することが可能です。たとえば、認知拡大を目的とする場合は装飾に比重を置き、商談創出が目的であれば人員配置に重点を置くなど、目的に応じた予算配分を行えます。
展示物・配布物を用意する
出展費用が決まったら、来場者に何を見せ、何を持ち帰ってもらうかを整理します。ブースに立ち寄った来場者は限られた時間で情報を判断するため、展示物は一目で強みが伝わる内容にする必要があります。
文字を詰め込みすぎず、視覚的に要点が把握できる構成を意識することが大切です。配布物についても、単なる会社案内ではなく、来場者が持ち帰ったあとに展示内容を思い出せるような資料にすることが欠かせません。
製品の概要や導入事例、問い合わせ先などを簡潔にまとめておくことで、展示会後の検討や商談につながりやすくなります。
商談フローを整える
ブースでの会話から名刺交換、その後のフォローまでを場当たり的に進めてしまうと、有望な見込み客であっても十分な対応ができないまま終わってしまいます。そのため、来場者に声をかけた後の流れをあらかじめ決めておく必要があります。
たとえば、簡単なヒアリングで関心度を確認し、興味に応じて説明を変える、名刺交換後は温度感によってフォロー方法を変えるといった形です。こうした基準を共有しておけば、担当者ごとの対応のばらつきを抑えられます。
また、誰が・いつ・どのような形で連絡するのかを決めておくことで、対応漏れを防げます。
展示会当日にやること
展示会当日にやるべきことは、次の3つです。
- 積極的に声かけをする
- 興味度に応じて説明する
- その場で商談日程を決める
積極的に声かけをする
多くの来場者は限られた時間で複数のブースを回っており、興味を持っていても声をかけるきっかけがなく、そのまま通り過ぎてしまうことがあります。そのため、会話の糸口をつくるには、ブース前を通る来場者への声かけが欠かせません。
ただし、やみくもに話しかけるのではなく、展示物に視線を向けているか、立ち止まっているかといった反応を見ながら声をかけることが重要です。一方的に話し始めてしまうと、相手が身構えてしまい、関心を持ってもらいにくくなります。
興味度に応じて説明する
来場者全員に同じ説明をしても、製品やサービスの魅力を十分に伝えられません。立ち止まった理由や最初の質問から相手の関心度を見極め、伝える内容を変えることが不可欠です。
全体像を知りたい人には短時間で要点だけを伝え、具体的な検討に進んでいる人には活用場面や導入の流れを丁寧に説明します。この切り分けができると、来場者は自分に必要な情報だけを無理なく受け取れます。
その場で商談日程を決める
商談につながりそうな相手には、その場で次の打ち合わせ日程を決めておくことが効果的です。展示会後に改めて連絡しようとすると、日常業務に戻る中で優先度が下がったり、連絡のタイミングを逃したりすることがあります。
その結果、関心が高かった相手でも、話が進まないケースは少なくありません。会話の中で具体的な課題や検討状況が共有できた場合は、その流れのまま次のアクションを提案してみてください。
たとえば「後日あらためて詳しくご説明する場を設けたい」と伝え、簡単に日程の候補を出すだけでも、商談への道筋が見えやすくなります。
展示会の費用対効果を高める方法
限られた予算の中で効果を出すには、以下の3つの取り組みが欠かせません。
- 既存客や見込み客に告知をする
- 訴求メッセージを一点に絞り込む
- 来場者が触れられるサンプルを並べる
既存客や見込み客に告知をする
展示会で成果を出すためには、当日の対応だけでなく、事前の働きかけを含めた準備が必要です。すでに取引のある顧客や、過去に名刺交換をした見込み客に出展情報を伝えておくことで、目的意識を持って来場してもらいやすくなります。
来場があらかじめ想定できる相手であれば、当日は基本的な製品紹介に時間を取られにくく、具体的な課題の相談や検討内容の確認へと話を進められます。また、事前告知があると展示会後の連絡も唐突にならず、自然な流れでフォローに移ることが可能です。
訴求メッセージを一点に絞り込む
多くの来場者が短時間で複数のブースを見て回るため、一度に伝えられる情報量には限りがあります。あれもこれも伝えようとすると、結局何が強みなのかが伝わらず、来場者の印象に残りません。
そのため、訴求メッセージを一点に絞り込むことが重要です。自社の製品やサービスの中で、来場者に最も伝えたい価値を明確にし、それを軸に展示や説明を組み立てます。
メッセージがシンプルであればあるほど、ブースを見ただけで内容が理解しやすくなり、声かけや会話のきっかけも作りやすくなります。
来場者が触れられるサンプルを並べる
実際に手に取れるサンプルがあると、来場者の足を止めやすくなります。触れるという体験を通じて、製品の特徴や使い心地を直感的に理解してもらえるため、説明に入る前の関心づけとしても役立ちます。
展示するのは、必ずしも完成品である必要はありません。試作の段階でも来場者は使用している様子をイメージでき、会話が生まれやすくなります。
ただし、見た目の印象は足を止めるきっかけにもなるため、外観まで作り込んだデザイン試作を用意しておくとより効果的です。デザイン試作について詳しく知りたい方は、こちらの記事もご覧ください。
関連記事：デザイン試作とは？実施するメリットや具体的な進め方、注意点を解説
まとめ
この記事では、展示会の費用対効果を高める方法や準備の流れについて解説しました。事前に目標を設定し、ターゲットに合った展示会を選ぶことで、限られた予算の中で成果を最大化できます。
また、事前の告知や訴求メッセージを工夫すると、来場者との接点を増やし、より多くの商談につなげることが可能です。そのため、これから展示会に出展する方は、今回紹介したポイントを参考にしながら準備を進めてみてください。
「展示できるサンプルがない」「理想通りの試作に仕上がらない」といった理由で準備が進まない場合は、外注するのも効果的です。経験豊富な専門業者に依頼することで、高品質な試作品を効率よく用意できます。
たとえば、弊社ではナイロン注型や粉末造形といった技術を用いて、耐熱性・強度ともに優れたプラスチック試作品を製造しています。材質の特性を熟知した職人が、細かな仕上げまで手作業で対応しているため、来場者に製品の魅力を直感的に伝えることが可能です。
弊社の加工技術を紹介したページも公開しておりますので、展示会に向けてサンプルを準備したい方は「お問い合わせフォーム」よりお気軽にご連絡ください。
